KPIs o Indicadores Clave de Rendimiento: Qué son y Tipos

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KPIs o Indicadores Clave de Rendimiento: Qué son y Tipos 2017-05-08T15:16:41+00:00

Desde mi punto de vista, el marketing mezcla de una manera fascinante arte y ciencia. Por un lado, los mejores profesionales del marketing aprovechan su creatividad artística y habilidades para crear campañas de marketing online que lleguen a su público objetivo. Por otra parte, miden y analizan constantemente los resultados de cada campaña para refinar su mensaje y optimizar su rendimiento. Es aquí donde entran los KPIs o indicadores clave de rendimiento de marketing, que no son más que métricas para asegurar que se tienen y se están controlando los datos críticos de la campaña online, para poder ofrecer todo potencial de la misma.

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Al tratarse de una estrategia que involucra distintos contenidos y medios de comunicación, podríamos pensar que la medición de los resultados obtenidos podría ser un tanto compleja. Sin embargo, la excelente capacidad de medición que nos proporcionan los medios digitales, nos permite definir con mayor claridad las métricas claves para evaluar el desempeño de las acciones realizadas.

¿Qué es un KPI?

Un KPI (Key Performance Indicator) o indicador de desempeño se suele redactar aplicando el acrónimo SMART, ya que debe ser eSpecífico (Specific), Medible (Measurable), Alcanzable (Achievable), Relevante (Relevant) y debe abarcar un determinado período de Tiempo (Timely).

Métricas para medir el negocio

KPIs de Marketing

Cuando se trata de establecer y de hacer el seguimiento de tus KPIsIndicadores Claves de Desempeño, muchos profesionales del marketing y dueños de negocios son plenamente conscientes de los sospechosos habituales: Ingresos por ventas, leads, coste por adquisición (CPA) y un largo etc. Pero existen una serie de KPIs de los que deberías hacer un seguimiento habitual con el fin de poner en funcionamiento una campaña de marketing de éxito.

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Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que esté perdiendo dinero. Mediante el seguimiento de los KPIs de marketing correctos, tu empresa será capaz de hacer ajustes en diversas estrategias y presupuestos. Sin los KPIs correctos, tu empresa podría estar presentando informes y tomando decisiones basadas en información engañosa.

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KPIs más importantes para medir el desempeño

#1 Ingresos por Ventas

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¿Cuántos ingresos ha obtenido tu empresa a través de las campañas de inbound marketing? Comprender tus ingresos de ventas es crítico para conocer la eficacia de tus campañas de marketing inbound. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no está generando más dinero.

Por el momento, piensa en las campañas de marketing inbound como campañas de “pago por click”, si tus ingresos de ventas del correo directo es menor que el dinero que gastas en las campañas, ¿por qué seguir utilizando el correo directo? Lo más probable es que quieras gastar ese dinero en otras actividades de marketing más fructíferas. Para determinar tus ingresos de ventas de marketing inbound tendrías que definir lo que se entiende por marketing inbound y outbound.

El marketing inbound incluye:

  • Desarrollo de contenido de calidad
  • Podcasts
  • Blogging
  • Infografías
  • Engagement de las redes sociales
  • Pago por click

El marketing outbound incluye:

  • Correo directo
  • Anuncios de televisión
  • Publicidad
  • Telemarketing

Otro elemento fundamental es obtener datos de ventas directamente a través de una integración con el CRM y cerrando un bucle de informes. Puedes calcular tus ingresos por ventas utilizando la siguiente fórmula:

(Ventas totales del año) – (Ingresos totales de los clientes adquiridos a través de inbound marketing)

#2 Coste por Lead

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No sólo quieres calcular tus costes de adquisición de clientes para el marketing inbound, también para el marketing outbound. ¿Cuánto te cuesta adquirir un cliente a través del marketing inbound frente al marketing outbound? Calcular tus costes de adquisición de clientes requiere la integración del marketing con las plataformas de CRM, así como la contabilidad de todos los costes relevantes asociados con la integración del ERP.

Calcular el CAC para el marketing inbound y los costes más importantes incluye:

  • Publicidad
  • Mano de Obra (creativa y técnica)
  • Tecnología y software
  • Gastos generales

Once calculating the costs associated with your inbound and outbound marketing campaigns, you can directly account for new sales, as well as allocate particular budgets for each campaign. If you company is utilizing mostly inbound marketing, you can break down that component further by campaign types assess how successful and profitable each activity is.

Una vez calculados los costes asociados con tus campañas demarketing inbound y outbound, puede contabilizar directamente las nuevas ventas, así como asignar presupuestos particulares para cada campaña. Si tu empresa está utilizando el marketing inbound principalmente, puedes romper aún más ese componente por tipos de campaña y evaluar su éxito y rentabilidad individualmente.

#3 Valor del cliente

No hay mejor manera de llegar a tus clientes actuales que con el marketing inbound. No sólo puede ayudarte a mantenerte en contacto con los clientes potenciales, sino que también ayuda a reducir “desertores” y ampliar el valor de la vida útil de los clientes.

Puedes calcular el valor de la vida de tus clientes utilizando la siguiente fórmula:

(Venta promedio por cliente) x (Promedio de veces que un cliente compra por año) x (Promedio del tiempo de retención en meses o años para un cliente típico)

Una gran manera de aumentar el valor de vida de tus clientes es mediante el desarrollo de campañas enfocadas a leads que se extienden a los clientes existentes. Te ofrecen a ti y a tu equipo de ventas la oportunidad de informar a los clientes existentes sobre los nuevos servicios, productos y recursos.

#4 Marketing Inbound ROI

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¡Todas las empresas quieren ver un retorno de la inversión! Si no… ¿Para qué están invirtiendo?. Calcular el retorno de la inversión del marketing inbound es muy importante para ayudar a evaluar tu desempeño mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de empezar generando estrategias y presupuestos para el año siguiente (incluso meses siguientes). No importa que actividad de marketing esté usando tu empresa, el retorno de tu inversión va a determinar el futuro de esa actividad. No quiere seguir metiendo dinero o aumentando tu presupuesto para una actividad de marketing que está costando dinero a su empresa ¿no?.

#5 Ratio de tráfico Lead

Comprender el tráfico que llega a tu página web, sobre todo de dónde vienen los usuarios, ya sea orgánico, medios de comunicación, redes sociales es extremadamente importante. ¿Tu tráfico aumenta continuamente o disminuye? No sólo necesitas asegurarte de que tu tráfico web está cumpliendo con los objetivos que estableciste para el mes, sino también de que tu tasa de conversión de leads está entre el 2% y el 4%.

#6 Ratio de Leads a Cliente

Después de todos sus esfuerzos de marketing, es importante saber cuántos leads es capaz de “cerrar” tu equipo de ventas. Tendrás que calcular tanto tu tasa de conversión de leads cualificados como la tasa de conversión de ventas aceptadas a través de leads.

¿Cuál es la diferencia entre los dos?

  • Los leads de ventas cualificados son leads que se consideran ventas “fáciles” en función de su puntuación de lead o de actividades específicas que han completado. La mayoría de las empresas entenderían esto como un lead que ha cumplimentado un formulario, como “ponerse en contacto con un representante de” un lead que está listo para comprar tu producto o servicio. Por ejemplo, una empresa de gestión de residuos con un lead que completó el formulario de “alquilar un contenedor de basura”, se consideraría un lad cualificado de ventas.
  • Los leads por ventas aceptadas son leads que tu equipo de ventas considera oportunidades, ya que habrán contactado al lead directamente o habrán programado una llamada.

Este KPI de marketing es de gran utilidad para las ventas y el marketing para ayudar a determinar el éxito de tus campañas. Hazte las siguientes preguntas:

¿Está mi campaña obteniendo leads?
¿Está tu CRM enviando leads cualificados a ventas en el momento adecuado?
¿Tiene una alta tasa de cierre?

#7 Ratio de conversión de la Landing Page

¿Está generando conversiones tu contenido? Una manera infalible de saber si tus páginas de aterrizaje o landing pages están convirtiendo es ver cuántos usuarios están visitando las página de destino e identificando cuales están completando los formularios de captura de leads.

Una de los culpables de que tus visitas no están convirtiendo puede ser tu contenido. ¿Estás creando contenido de calidad que haga que tus visitas se conviertan en clientes potenciales? Si tus tasas de conversión están en torno al 10% o menos, vas a tener que volver a revisar la landing page y usar contenido más persuasivo y que tenga cierta relación con tu público objetivo. Lo mejor es que conozcas la landing page perfecta.

Otra gran manera de aumentar las conversiones sería optimizar tus páginas de destino y llamadas a la acción realizando pruebas A/B.

#8 Búsquedas Orgánicas

kpis medir efectividad campanas internet seo organico¿Qué porcentaje de tu tráfico web proviene de búsquedas orgánicas? El tráfico a tu página web generado por búsquedas orgánicas se puede correlacionar directamente con tu estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO). Algunas grandes métricas para ayudar a identificar de donde viene el tráfico de búsqueda orgánica incluyen:

  • Número de conversiones de leads por búsqueda orgánica
  • Número de conversiones de clientes por búsqueda orgánica
  • Porcentaje de tráfico asociado con palabras clave de marca
  • Porcentaje de tráfico asociado con palabras clave sin marca

Esos son cuatro KIPs o indicadores perfectos para ayudar a tu empresa a obtener una mejor comprensión del brand awareness, la efectividad del marketing de contenidos, así como el impacto de tu estrategia SEO.

#9 Alcance en las Redes sociales

Tal vez te estés preguntado cómo tu alcance en las redes sociales o el engagement pueden ayudarte con tus KPIs de marketing. Bueno, las redes sociales son un componente vital de tu estrategia de marketing inbound, lo que te permite participar y compartir contenido con los usuarios. Puedes demostrar a la alta dirección el valor de las redes sociales a través del crecimiento y la participación en tus perfiles sociales. El engagement en las redes sociales puede incluir cualquier cosa, desde “me gusta”, comentarios, retweets, shares, menciones y muchos más.

Las métricas que puedes utilizar para mostrar la importancia y el impacto de las redes sociales en tus esfuerzos de marketing incluyen:

  • Número de conversiones de leads por cada canal social
  • Número de conversiones de clientes por cada canal social
  • Porcentaje de tráfico por cada canal social

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Con tanto cantidad de redes sociales: Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest, Instagram, etc… puede que no tengas todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente todas ellas. Divide el número de clientes potenciales, clientes y porcentaje de tráfico que viene de cada plataforma y atácalos por separado.

¿Por qué pasar 10 horas al mes participando e interactuando en Google+ cuando el 55% de tu tráfico de redes sociales viene de LinkedIn?

#10 Tráfico Móvil, Leads y Tasas de Conversión

De ningún moto te puedes olvidar de la creciente cantidad de tráfico, leads y clientes que vienen de dispositivos móviles como teléfonos inteligentes y tablets. ¿Está tu página web optimizada para móviles? Una manera de saber si tu empresa está generando tráfico y leads a través de móvil es calcular los siguientes indicadores o KPIS:

  • Número de conversiones de leads desde dispositivos móviles
  • Porcentaje de abandonos desde dispositivos móviles
  • Tasas de conversión de páginas de destino optimizadas para móviles

No sólo quieres ver cómo muchos de tus visitas convierten a través de móvil, sino también alguna indicativo de la eficacia de tu presencia móvil.

Espero que te haya gustado. Ahora ya sabes un poco más sobre algunos KPIs que deberías estar midiendo. Si no lo estás haciendo, es mejor que te vayas poniendo poco a poco, ya que hay que manejar muchos datos, pero en cuanto te pones quieres más y más.

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