¿Quieres saber quién es tu cliente ideal? ¿Necesitas conocer al público objetivo de tu página web, blog o tienda online para desarrollar estrategias de marketing efectivas y aumentar las conversiones? ¿Has oído hablar del buyer persona pero desconoces qué es exactamente y cómo identificarlo? ¡Estás en el sitio correcto! Antes de empezar a vender debes saber a quien estás vendiendo para que las transacciones sean exitosas. Conocer todo de tu cliente ideal o de tu buyer persona te permitirá desarrollar estrategias de marketing digital efectivas para satisfacer sus necesidades. En esta guía te explico qué es el buyer persona, tipos y cómo identificarlo.

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Conocer a tu cliente ideal, sus motivaciones y reflexiones, puede marcar un antes y un después en tu negocio digital. Además de poder diseñar contenido específicamente dirigido al mismo para obtener microconversiones y macroconversiones, te ahorrarás mucho dinero en otro tipo de estrategias de marketing digital. Tenerlo bien definido es la base de toda estrategia de inbound marketing, por lo que si aún no lo has hecho a continuación te voy a proporcionar toda la información que necesitas saber sobre el buyer persona para mejorar la relación con tus clientes y potenciar tus ventas.

Índice

Qué es el buyer persona, cómo funciona y para qué sirve

El buyer persona es la representación del cliente ideal de un producto o un servicio. Conocer su sexo, su edad, su ubicación geográfica, su capacidad económica, sus intereses, sus aficiones e incluso datos sobre su vida personal es fundamental para crear contenidos y definir estrategias efectivas. Disponer del perfil biográfico, demográfico y psicológico de los usuarios puede generar un impacto muy positivo en tu empresa o marca personal. Dependiendo del sector o del tamaño de la corporación puede existir más de uno.

El buyer persona es una figura que representa al cliente ideal de una marca determinada y que se elabora con el objetivo de saber quién es y qué necesidades tiene para satisfacerlas de la mejor forma posible a través del marketing.

Actualmente el buyer persona es una de las principales herramientas de planificación para las compañías que enfocan sus estrategias al consumidor. Al basarse en datos objetivos y no en suposiciones del equipo de marketing, el ROI (Retorno de la Inversión) es mucho mayor. Al final se trata de ponerse en la piel de tu público objetivo para entender qué necesitan de ti y cómo puedes conseguirlo para obtener mayores oportunidades de venta. Toda estrategia de marketing debe llevar incorporada esta figura si quiere tener éxito.

Sin embargo, la figura del buyer persona no es estática. Evoluciona con el paso del tiempo, es decir, sus necesidades e inquietudes cambian. Precisamente por ello se debe estar periódicamente analizando cómo es el comportamiento del usuario para ver si se debe mantener la estrategia vigente, mejorarla o incluso apostar por otra. Si estás pendiente de este conjunto de aspectos, lograrás diferenciarte de tus competidores y evitar pérdidas de carácter económico que pueden afectarte notablemente.

Debes tener claro que el buyer persona es la versión extensa del público objetivo puesto que se basa en varios segmentos mientras que el target solamente lo hace sobre uno olvidándose de otro que puede ser igualmente rentable.

Tipos de buyer persona o cliente ideal

El buyer persona o cliente ideal no es siempre aquel que decide adquirir un producto o servicio dentro de nuestra página web, blog o tienda online. Ese perfil se extiende a otros ámbitos que muchas veces pasan desapercibidos para los propietarios de un sitio web. Con el objetivo de que esto no te suceda a ti y de que consigas identificarle en cada etapa a continuación te muestro los diversos tipos de buyer persona o cliente ideal.

  • Decisor: Es el perfil más común puesto que se trata de la persona que adquiere un producto y/o servicio dentro de un sitio web. Definirlo ateniendo a criterios sociodemográficos es muy importante para conseguir que todas las estrategias de marketing y todos los recursos económicos destinados a aumentar las ventas sean efectivos.

  • Prescriptor: Se trata de la persona que recomienda el producto y/o servicio que ha adquirido en nuestra página web. Es, por tanto, una figura muy importante porque ejerce como embajador de ese elemento en cuestión para que sea consumido por terceras personas. Un ejemplo claro podría ser la recomendación de unas determinadas ruedas por parte de un mecánico.

  • Influenciador: Aquella persona que puede condicionar la decisión de compra de otras mediante su opinión. Se trata de una figura muy importante, especialmente en la actualidad con las redes sociales, puesto que a veces el mejor cliente no es el que paga sino el que recomienda. Su punto de vista ejerce mucha influencia sobre el resto de personas.

Ventajas de crear un buyer persona o cliente ideal para tu negocio

Definir un buyer persona es, como te he explicado anteriormente, una acción fundamental para conseguir diseñar estrategias de marketing efectivas. Sin su presencia se estaría destinando esfuerzo y recursos en vano. Según un estudio llevado a cabo en España, las empresas que diseñaron un buyer persona aumentaron su oportunidad de venta siete veces más que aquellas que no. Si todavía tienes dudas, a continuación te explico más ventajas de crear un buyer persona o cliente ideal.

  • Atraes a tu cliente ideal: Toda corporación o marca personal posee un tipo de cliente específico, por lo que conocerlo te permitirá obtener mayor rentabilidad en todos los ámbitos. Si todas tus estrategias de marketing se enfocan en un público muy amplio, no tendrán el efecto que deseas. Por esta razón, después de dirigir todos tus esfuerzos en conocer quiénes son esas personas mediante los datos de tu web y de tus redes sociales podrás ofrecerles lo que están buscando de modo eficaz.

  • Creas contenidos útiles y de calidad: Conocer a tu público objetivo, sus necesidades y sus gustos, te permitirá crear contenido de valor que resuelva sus problemas para posteriormente obtener una imagen de marca más positiva. Todo ello conducirá a que quieran convertirse en leads, aumentando tus oportunidades de venta y consiguiendo hacerte un hueco en el mercado. ¡El contenido es el rey! No lo olvides. Si tú mismo no puedes crear varios tipos de contenidos, contrata un servicio de marketing de contenidos pero no dejes pasar esta oportunidad para conseguir captar su atención.

  • Identificas los canales de venta: Si conoces cuáles son los canales en los que tus consumidores invierten su tiempo cuando están navegando por Internet, entonces puedes ajustar el foco de tus esfuerzos de marketing para establecer una mayor presencia en los mismos. Puede que pienses que la página web es el espacio donde debes insistir más pero tus usuarios se encuentren más en Facebook. Gracias al buyer persona sabrás distribuir tus contenidos para que sean vistos por tus clientes.

  • Mejoras tus productos y/o servicios: Si sabes qué es lo que necesitan tus clientes y cómo, puedes diseñar productos y/o servicios específicamente para ellos. Puede que algún elemento de tu tienda no tenga éxito porque no es lo suficientemente adecuado o necesita una mejora, por lo que gracias al diseño te tu cliente ideal conseguirás solucionarlo para ver incrementadas tus ventas.

Aspectos a tener en cuenta antes de crear un buyer persona o cliente ideal

Tan importante es conocer los aspectos clave antes de definir al buyer persona o cliente ideal como conocer cómo funciona el embudo de ventas o funnel de conversión. Sin ello no servirá de nada crear esta figura, por lo que si todavía no comprendes este procedimiento mi recomendación es que lo hagas cuanto antes. Una vez listo…veamos cuáles son los aspectos a tener en cuenta antes de crear un buyer persona o cliente ideal.

  • Descripción del buyer persona: No es necesario que comiences con una descripción completa. Basta con que reúnas los puntos esenciales para poder construirlo con una buena base que te permita seguir tu camino. Características como, por ejemplo, la edad, el sexo, la ubicación geográfica, la profesión, la capacidad económica y las aficiones son un buen pilar para comenzar a perfeccionarlo y saber a donde dirigir las estrategias de marketing digital.

  • Detalles del buyer persona: Igual que nos gusta que nos dediquen tiempo en nuestra vida personal, a nuestro personaje igual: a más tiempo, más perfección y mayor efecto. Este tipo de efecto lo podemos conseguir cogiendo una foto aleatoria de Internet para poner cara a nuestro cliente. Aunque pueda parecer sorprendente, este tipo de correcciones hacen que podamos acercarnos un poco más a la idea que queremos. La mejor forma de detallarlo es hacer un storytelling, es decir, creando una historia.

  • Datos del buyer persona: Si recientemente has decidido crear una tienda online en WordPress, no dispondrás de datos en Google Analytics para poder definir a tu buyer persona. Por eso te resultará un poco más complicado y necesitarás hacerlo sobre datos menos objetivos. No obstante, no tienes de qué preocuparte. Como te decía anteriormente, se trata de una figura que se debe de ir actualizando por lo que podrás ir mejorándolo. ¡No te obsesiones con ello!

  • Dinamización del buyer persona: Se debe tener la capacidad de mejorarlo en cualquier momento para ajustarnos a sus necesidades y deseos. Con esto quiero decir que no dejes nunca de mejorar y de sacar la mejor versión de tu buyer persona. Este tipo de perfil nunca está completo, por lo tanto y de forma simple, tienes que volver a donde empezaste, haciendo la mismas preguntas y comprobando si la información tiene sentido construyendo tu costumer journey. Todo este proceso nos revela las etapas que debe pasar una persona hasta adquirir un producto, definiendo y mapeando este viaje.

Pon en marcha un «Roll Playing»,coge un papel y escribe tu «cliente ideal», mientras que en otro la «marca/empresa». Iréis hablando entre tu grupo de proyecto para ahondar en esos pequeños detalles que clarifican una diferencia respecto a otros. Lo más divertido, es que puedes cambiar los roles con otro compañero.

Pasos para identificar a tu buyer persona o cliente ideal

Cuando pensamos en diseñar a nuestro cliente ideal se nos viene a la mente un montón de información que no sabemos si es del todo correcta o si es útil para conseguir crear ese perfil. Saber por donde empezar y qué pasos seguir es clave para diseñar a un buen buyer persona. Con el objetivo de que lo consigas, a continuación te voy a mostrar una serie de pasos claves.

#1 Establece un nombre para tu buyer persona

El primer paso es comenzar dándole un nombre ficticio a nuestro buyer persona. La importancia del nombre denota en cómo vamos a identificarlo, por lo que es mucho más relevante de lo que puedas pensar desde un principio. Puede ser el nombre que quieras y si es posible, que concuerde con la imagen del personaje ficticio. Si puedes acompañarlo de apellidos, todavía mucho mejor. Todos los elementos deben estar bien trabajados así que… ¡trabaja en ellos cuidadosamente!

#2 Estudia la situación demográfica de tu buyer persona

Se trata de incluir datos de tu público objetivo como, por ejemplo, su estado civil, su rango de edad, su ubicación  geográfica o su nivel de estudios alcanzado, entre otros. Si has trabajado anteriormente en el ámbito del marketing online u offline, sabrás que se trata de la clásica segmentación de público objetivo para conseguir dirigirnos a un perfil clave. En campañas de publicidad SEM este elemento te resultará fundamental para poder segmentar y evitar que el CPC (Coste por Clic) te resulte demasiado elevado.

Google Analytics constituye la herramienta perfecta para obtener información del público objetivo.

Si anteriormente has trabajado dentro de tu página web, la herramienta Google Analytics te ayudará de sobremanera a obtener datos objetivos que te permitan cumplimentar el perfil (siempre y cuando la hayas instalado). En caso de no ser así, consulta las estadísticas de tus redes sociales o realiza un estudio de mercado comprobando el público de tus competidores para saber a quién dirigirte y, por tanto, a quién vender tus productos. Obtener esta información te permitirá marcar la diferencia. Para ello puedes formular una serie de preguntas adaptadas a tu sector como por ejemplo: ¿En qué empresa trabaja? ¿Cuáles son sus mayores retos? ¿Cómo es su día a día? ¿Qué blogs y páginas web consulta? ¿Se informa antes de comprar en Internet?

#3 Comprueba el comportamiento de tu buyer persona en Internet

Además de conocer datos sobre su vida personal y profesional, es fundamental que también sepas como se comporta el usuario en Internet. Debes hacerte preguntas como, por ejemplo, las palabras clave que utiliza para buscar en la red, la frecuencia con la que se conecta a Internet, el número de redes sociales que utiliza, el modo más sencillo de conectar con él o, también, dentro de qué grupos se encuentra. Obtener una respuesta a cada una de ellas te permitirá diseñar un perfil mucho más preciso de tu cliente ideal para estar presente en todos los canales en los que se encuentra.

¿Cómo puedes obtener esta información? En primer lugar, consultando las estadísticas de tu página web o de tus redes sociales. En caso de no disponer de dastos objetivos válidos, debes utilizar una herramienta de marketing para buscar externamente. Puedes consultar, como te decía anteriormente, las páginas o blogs de tu competencia para ver quién comenta en ellos. Conoce quienes son, qué hacen y aprende sobre ellos. Además, una buena opción es buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener en las redes sociales puesto que allí podrás ver les gusta, a quién siguen así como lo que recomiendan.

#4 Conoce los objetivos y metas de tu buyer persona

Para conseguir obtener conversiones, lo primero que debes hacer es preguntarte cuál o cuáles son los objetivos de tu cliente ideal así como los retos a los que se enfrenta esa persona en su día a día. Gracias a ello conseguirás crear una comunicación clave para lograr que ese público comience a confiar en tu marca. Debes intentar conocer todo sobre el para estar presente en sus espacios y captar su atención al mismo tiempo que lograr que se decanten directamente por tu marca. Los objetivos pueden ser cualitativos o cuantitativos, aunque no es del todo necesario redactar con precisión los cuantitativos, ya que los cualitativos son alcanzables y realistas.

Puedes crear una hoja de desarrollo donde agrupar los objetivos y sueños del buyer persona para conectar con él y construir un vínculo más fuerte.

#5 Diseña un mensaje de calidad para tu buyer persona

Una vez que sabes quién es, qué le preocupa y cuáles son sus objetivos debes hacerte la siguiente pregunta: ¿cómo puedo llegar a él? La respuesta es con un mensaje claro, sencillo y directo. Eso sí, sé cuidadoso. No debes abordar al cliente directamente sino poco a poco. Debes crear un copy que sea atractivo y que deje ver que tu marca es la solución a todos sus problemas. A pesar de no ser una tarea sencilla, debes intentar tratar de entender que es la clave para que la estrategia sea efectiva.

Mi consejo es que te pongas en la piel del cliente en todo momento. Piensa cómo te gustaría que te vendieran ese producto a ti para evitar cometer fallos. Toda la comunicación debe girar en torno a una idea clave que es la de ayudarle de la mejor manera posible. Evita faltas de ortografía, mensajes inadecuados y errores visuales. Cada detalle cuenta, por lo que sé listo y trabaja mucho en los copys para conseguir obtener un número destacado de conversiones en tu página web, blog o tienda online.

Conclusión: Diseña un buyer persona para hacer crecer tu negocio

La creación del buyer persona es un recurso que lleva años ayudando a miles de empresas a incrementar sus ventas. Si conoces a quién estás vendiendo, todos las estrategias de marketing adquieren una mayor efectividad puesto que se conocen cuáles son las necesidades del cliente y cómo resolverlas. De este modo te ahorrarás tiempo, esfuerzo y mucho, mucho dinero. No puedes ponerte a vender en Internet sin saber a quién lo estás haciendo, ¿no crees? Por esta razón, tu primer paso como propietario web debe ser llevar a cabo esta acción de elaboración del buyer persona.

Sin embargo, crear esta figura no es una tarea sencilla. Se trata de un proceso de estudio y de análisis que además de muchas horas requiere de conocimiento sobre el sector. Debes trabajar desde el más mínimo detalle para poder obtener un buen resultado. No te bases solamente en detalles como el sexo o la edad. Vete más allá para averiguar cuáles son sus necesidades diarias y qué es lo que le preocupa. Solo así conseguirás obtener el éxito que necesitas. Eso sí: debes llevar a cabo este estudio periódicamente. Al igual que tú, esas personas cambian, por lo que no debes olvidarte de ello.

¿Qué te ha parecido esta guía sobre el buyer persona? ¿Conocías todas las ventajas de crear al cliente ideal para de una empresa o marca personal? ¿Ya cuentas con un buyer persona dentro de tu página web, blog o tienda online? ¿Crees que me he dejado alguno? ¿Te has quedado con alguna duda o pregunta? Entonces te pido que dejes un comentario. Da igual que sea o una duda o un simple gracias, pero me alegraré mucho de leerlo y responderlo.

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Publicado por Ignacio Santiago
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Soy muchas cosas, pero todo empezó como Blogger. Desde ahí he crecido como especialista en Marketing Online, aunque con mucha experiencia en Diseño Web, Blogging, SEO y WordPress. Ayudo a emprendedores y pequeñas empresas a crear, mejorar y potenciar su presencia y visibilidad en Internet, con un branding fuerte, que inspire confianza y que genere ventas.

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