Qué Es LEAD Generation y Cómo GENERAR Clientes

Formulario online o físico: este tipo de herramientas se utilizan para registrar datos de los usuarios que permitan en un futuro enviar información personalizada. Generalmente te encuentras con ellos cuando quieres descargar algún contenido de valor de un sitio web como ebooks, infografías, videos, etc.

Landing page: se trata de una página de aterrizaje que puedes insertar en tu sitio web para destacar alguna promoción, oferta o producto destacado. Si una persona hace clic en un anuncio sobre un producto, se abre una landing page para realizar una acción determinada en vez de la página principal de la marca.

Página web: tu página web es la plataforma central donde deberás compartir el contenido que atraiga a aquellos leads interesados en tu propuesta. Además, puedes monitorear aquellos usuarios que visitan tu marca, identificando qué secciones o contenido es más popular y adaptando tus servicios a sus patrones de compra.

Campaña de Facebook, Twitter o Instagram Leads Ads: las redes sociales poseen herramientas muy útiles para captar leads. Por ejemplo, si quieres promocionar una oferta por tiempo limitado, puedes anunciarlo a través de las redes y seleccionar perfiles de personas que cumplan con las características de aquellos usuarios más propensos a adquirir tu producto o servicio. De esta forma tus campañas serán más efectivas.

Oferta: una empresa crea una determinada pieza de contenido que aporta valor al usuario. Generalmente hablamos de guías, ebooks, manuales, infografías, plantillas, tests, demostraciones de productos, pruebas gratuitas, etc.

Llamada a la acción o CTA (Call To Action): es un enlace, texto o botón que te redirige a una página de aterrizaje, también conocida como landing page. Allí es donde el usuario consigue la información o los requisitos necesarios para descargar el contenido.

Landing Page o Página de Aterrizaje: se trata de la página en el sitio web que contiene información sobre la oferta o contenido, junto con un formulario que es requisito clave para que el usuario pueda descargarla.

Formulario: es la herramienta que permite recopilar datos de un usuario como el nombre, su dirección de correo electrónico, características demográficas, ubicación geográfica, sector profesional, preferencias, etc. A cambio de rellenar estos datos, el usuario obtiene la pieza de contenido que desea descargar.

Suscribirse al boletín de noticias de tu sitio web.

Descargar contenido multimedia.

Dejar algún comentario en tu sitio web.

Reaccionar o comentar tus publicaciones en redes sociales.

Tiene las cualidades de tu cliente ideal.

Inicia una comunicación bidireccional con la empresa.

Posee recursos para comprar.

Puede tomar decisiones de compra.

Lead Frío: Es aquél lead que está muy alejado de la compra, ya que únicamente facilita información personal muy básica. Se considera “frío” porque es el lead que está más alejado de la compra o transacción final. Hablamos generalmente de aquellos que facilitan su dirección de correo electrónico y aceptan la política de privacidad de tu empresa cuando descargan algún contenido de la web.

Lead Templado o Cualificado para Marketing (MQL): Se refiere a los leads recurrentes, que han descargado de forma repetida un determinado contenido de tu sitio web. Estos contactos rellenan a su vez formularios más completos que te proporcionan información más detallada sobre su perfil. Se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra y muestran más interés en tu contenido porque encajan con el perfil de buyer persona para tu empresa. Generalmente, para este tipo de leads se busca que rellenen más campos y así descubrir si representan verdaderamente una oportunidad de negocio y pueden ser considerados leads cualificados para marketing.

Lead Caliente o Cualificado para la Venta (SQL): Este tipo de leads está preparado para la compra porque ya han probado tu producto o servicio a través de un demo, prueba o se ha puesto en contacto directo con algún comercial en tu empresa. Aquí se rellenan muchos más campos de información que en los otros dos tipos porque el lead está mucho más avanzado en el proceso de compra. Un lead cualificado para la venta responderá de forma más receptiva a cualquier tipo de oferta relacionada con tu propuesta, como lo puede ser una llamada comercial, una demostración o un mensaje directo. Al ser aquellos leads que más contenido han descargado de tu sitio web, tu empresa dispondrá de mayor información para diseñar contenido y mensajes personalizados. En este tipo de leads se deben centrar las empresas para concretar ventas, ya que con tantos datos disponibles, puedes adaptar tus estrategias de marketing a este tipo de perfiles.

Páginas web: A través del marketing de contenidos puedes insertar en tu sitio web contenido útil que sea interesante para tu público objetivo. Este es el gancho principal para generar leads porque despierta su atención en lo que ofreces. Los usuarios llegan a tu sitio web donde encontrarán ofertas relacionadas con tu contenido a las cuales podrán acceder si proporcionan una serie de datos.

Redes sociales: Las redes sociales también representan una plataforma de difusión de tu contenido a través del cual puedes llegar a una mayor audiencia. Aquí también puedes insertar contenido descargable que redirija a los usuarios a páginas de aterrizaje o landing pages donde deban otorgar sus datos. Además, aprovechando el desarrollo de estas plataformas y su alcance, puedes compartir contenido más interactivo que en tu sitio web para mejorar tu captación de leads. También puedes apostar por la publicidad pagada en redes sociales que te permitirán realizar una segmentación del público al que quieres que se muestre y así aumentar la cantidad de leads. Entre estas opciones podemos mencionar Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads e Instagram Ads.

Vídeos: Los usuarios son cada vez más aficionados al formato en video y por ello se puede aprovechar este recurso para conseguir contactos. Una de las estrategias más utilizadas se basa en recopilar y explicar en detalle todo el material que el usuario verá en el video, y ofrecérselo como material complementario. De esta forma, si está interesado en el contenido deberá compartir sus datos para tener a su alcance toda la información estructurada de una mejor manera, convirtiéndose así en un lead para tu negocio.

Colaboración con otros sitios web: También es posible atraer leads a tu empresa si colaboras con páginas que manejen una temática muy parecida a la tuya y además que ofrezcan productos y servicios similares. Esta colaboración tendrá efecto si eliges a empresas que verdaderamente se alineen con lo que ofreces. Una vez que encuentres a tu página web aliada o tu empresa colaboradora puedes negociar con ellos para que publiquen artículos o contenido relacionado con tu empresa. También pueden pactar un envío cruzado de contenidos para descargar que generen un beneficio mutuo para ambas, ya que se desarrollan dentro del mismo sector. De esta forma los usuarios que lleguen al sitio web de la empresa colaboradora podrán tener un acceso directo a tu sitio web y viceversa, generando leads para ambas.

Anuncios pagados: La publicidad pagada tiene una buena tasa de conversión siempre que se produzca una correcta segmentación y planificación de la campaña. La clave del éxito de los anuncios en buscadores es configurar su alcance correctamente. La idea es mostrarlos a tu público objetivo y a aquellos que puedan ser clientes potenciales y estar interesados en obtener más información sobre lo que ofreces. De esta forma, esta plataforma de generación de leads solo surtirá efecto si segmentas correctamente a tus clientes potenciales. Google Adwords es la herramienta de anuncios pagados más popular, ya que ofrece muchas respuestas y facilidades a los empresarios para programar los anuncios. Más allá de que tu anuncio sea visto por miles de personas, lo mejor de estas plataformas es que puedes direccionarlo a un sector más local y definido. Así, el alcance es mucho más efectivo y los leads que atraes son de mayor calidad que cantidad.

Medios de comunicación: Con medios de comunicación nos referimos a los medios masivos  como lo son la radio, la televisión y el periódico. En este tipo de plataformas es importante incluir la llamada de acción o CTA dentro del anuncio para poder atraer efectivamente a los contactos interesados. Las estrategias más utilizadas son establecer un código de descuento, promoción o concurso al que podrán acceder los usuarios si proporcionan sus datos (puedes darle la opción de que ingresen por medio de tu sitio web o se dirijan directamente a tu tienda para gozar del beneficio) u promocionar en el anuncio una pieza de contenido que posees sobre un tema de interés para tu público objetivo.

Eventos: No debemos subestimar el poder de generación de contactos que poseen las ferias, exposiciones y congresos, y que pueden ser muy efectivos. Cuando tu empresa escoge bien los eventos a los cuales forma parte, esto puede representar una excelente oportunidad para conocer gente que esté realmente interesada en tu empresa y en el sector en el que te desenvuelves. En estos eventos, además de darle una cara a tu empresa, tu equipo de comerciales tiene la tarea de recopilar la mayor cantidad de información sobre las personas que están interesadas. Los eventos representan la oportunidad perfecta para descubrir qué le preocupa a tu público objetivo, cuáles son sus necesidades y en qué puede ayudarles tu producto o servicio. Para sacar el máximo provecho de esta plataforma debes contar con un equipo de comerciales que cubra todos los puntos de interés, así como herramientas que faciliten el manejo de la información.

Street Marketing: Puedes llevar tu producto o servicio a un espacio público sin la necesidad de contar con un evento. Sin embargo, debes conocer muy bien a tu público objetivo para saber el lugar y la hora idóneos en donde puedas promocionar tu marca. Esto con el fin de captar el mayor volumen de personas interesadas en tu propuesta. En estos acercamientos tienes la oportunidad de captar información sobre las personas interesadas y así obtener leads para tu empresa.

Correo tradicional: Podemos afirmar que esta técnica está un poco subestimada y es porque muchas empresas optan por enviar el típico folleto publicitario. Sin embargo, para que tenga efecto debes incluir una acción más original como un descuento exclusivo, un código especial o una invitación a tu sitio web en donde el usuario deberá ingresar sus datos para obtener la oferta deseada.

Crear un título conciso y llamativo a la vista, utilizando un lenguaje más personal con el usuario y menos corporativo.

Añadir un sentido de urgencia a la oferta, limitándola en tiempo y cantidad: no es lo mismo ofrecer un descuento válido por 48 horas, o con unidades limitadas para los primeros 100, que uno válido por un mes. En el primer caso el usuario tendrá más prisa por acceder a este beneficio.

Establecer ofertas específicas para cada etapa de la compra: para un lead puede ser muy atractiva la idea de recibir un regalo, o gastos de envío gratis por su primera compra, o un cupón de descuento si invita a amigos a unirse.

Ninguna oferta será irresistible si el contenido que ofreces no es útil: por más que intentes adornarla o reforzarla visualmente, lo que motivará a un usuario a compartir sus datos será el valor añadido de tu propuesta por medio de e-books, videos, seminarios web, whitepapers, etc.

Posiciona los CTA en tus sitios web de forma visible y llamativa, utilizando colores que contrasten y sean fácilmente captados por el usuario.

Vincula las CTA con páginas de aterrizaje personalizadas para brindar una experiencia más personal al usuario. De esta forma se evita la sensación de caer en un simple anuncio.

Elabora test A/B para analizar qué tipo de CTA te viene mejor. Tan solo debes elegir dos opciones y llevarlas a cabo analizando las métricas de cada una para comparar cuál tiene los mejores resultados.

El diseño de las páginas de aterrizaje influye mucho en la respuesta del lector.

La información debe estar bien ubicada, visible y legible para el usuario.

Es necesario enfatizar los beneficios que proporciona la oferta de tu producto o servicio.

Cuando el usuario llegue a la página de aterrizaje, lo mejor es suprimir la navegación principal para que se quede y pueda proporcionar sus datos.

Es más recomendable que el título de la landing page coincida con la CTA que le corresponde.

Evita los formularios demasiado largos e incluye únicamente los campos básicos con los datos necesarios.

Invita al usuario a rellenar el formulario a través de un botón y una oferta llamativa.

Estructura el diseño del formulario para que parezca más corto. Por ejemplo, puedes solicitar más información en una misma fila.

Debes dejar en claro que la seguridad y privacidad de los datos de tus usuarios estará protegida, especialmente por el Reglamento General de Protección de Datos.

Optimiza la atención al cliente: Un CRM centraliza toda la información de tus contactos en un solo lugar. Esto implica que es posible identificar en qué punto del proceso de compra se encuentra cada lead, priorizando aquellos que estén más cerca de la venta.

Segmentar contactos: Para optimizar tus estrategias de lead generation es importante que tu contenido y tu mensaje estén adaptados a tu público objetivo. Esto implica que debes ser capaz de conocer muy bien a tu audiencia y para ello un CRM organiza la información de los contactos, clasificándolos por sus características y perfiles.

Hacer seguimiento de la interacción con los usuarios: Una de las ventajas de un CRM en la generación de leads es que además de acercarte a tus clientes potenciales, te ayuda a conectar de forma oportuna con aquellos usuarios que te encuentran a ti. Esta herramienta integra todos los canales de comunicación en una sola base de datos que puede ser manejada de forma remota por tu equipo comercial.

Manejo de gran volumen de información: A través de un CRM el manejo de gran cantidad de información se hace mucho más ameno y automatizado que utilizando programas como Excel o incluso métodos manuales. Optimizar estos procesos es muy útil para ahorrar tiempo y esfuerzo, dedicándolo a tareas más importantes como analizar los resultados de las campañas. Además de ayudarnos a gestionar los datos, un CRM incluye funciones de análisis que permiten crear informes sobre el impacto de tus esfuerzos. A corto y largo plazo puedes identificar en qué estado se encuentra la relación de tu empresa con sus prospectos para tomar las acciones necesarias. De esta forma, puedes tener una visión global de tu empresa y de los puntos que debes reforzar. No es posible mejorar algo que no se puede medir, así que un CRM es el mejor aliado para optimizar todos nuestros esfuerzos en marketing, incluyendo la prospección.

Creación de ofertas personalizadas: Una vez que cuentas con los datos personales de tus usuarios, a tu empresa le corresponde prospectar para acercar al lead a la compra final. A través de un CRM puedes tener una visión más detallada del perfil de cada cliente y así diseñar ofertas y propuestas personalizadas que se adapten a sus características y necesidades. Al integrar redes sociales, datos demográficos y profesionales puedes segmentar a tus prospectos en diferentes listas. Conociendo su contexto puedes incluso anteponerte a sus necesidades para superar sus expectativas. Todo esto proporciona señales de que realmente estás escuchando a tus clientes, y que no intentas que éstos se adapten a tu producto, sino todo lo contrario.

Campañas de email marketing: Monitorear tus campañas de email marketing es mucho más fácil si sacas provecho de las herramientas CRM. Puedes tener una visión global de cómo están siendo recibidos tus emails, si están siendo enviados a la carpeta de SPAM, si son ignorados, la efectividad de las CTA que incluyes en los mensajes y de qué manera puedes mejorarlo.

Mejorar la relación con los clientes: La interacción de tu empresa con los clientes es vital para establecer esa comunicación bidireccional necesaria en todo proceso de prospección. En esta etapa es fundamental que el usuario se sienta respaldado en todo momento por tu empresa. A través de un CRM puedes visualizar todo el historial de mensajes e interacción de tus clientes en todas las plataformas o canales de comunicación relacionados con tu empresa. Si tu equipo de trabajo tiene acceso a esto es muy fácil manejar cada caso de forma individual y oportuna para demostrar al cliente que estás allí para ayudarlo.