Business Model Canvas: Qué es y Cómo Definir tu Modelo de Negocio

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El ritmo que impone las sociedad de la información a la hora de crear oportunidades de negocio obliga a ser eficiente en el desarrollo y optimización del modelo de negocio del proyecto en cuestión. El tiempo es clave y lanzarnos a la aventura emprendedora sin haber evaluado todas las circunstancias, debilidades y activos puede pasar factura. Para facilitar y estructurar este proceso existe el Business Model Canvas.

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La idea del Business Model Canvas (lienzo del modelo de negocio) fue introducida por primera vez en 2008 por Alexander Osterwalder a partir de sus trabajos en la ontología de los modelos de negocio. Consiste en un espacio de discusión o lienzo, generalmente presentado en un gran formato, en el que grupos de gente pueden unirse a la discusión sobre cada uno de los elementos de un proyecto y sus formas de relacionarse entre sí, lo que favorece que las nuevas incorporaciones al equipo se pongan al día con mayor velocidad, al tiempo que se fomenta la discusión, la creatividad y el análisis.

Índice

Qué es Business Model Canvas y para qué sirve

Técnicamente, el Business Model Canvas o Modelo de Negocio Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio es una herramienta de gestión estratégica para la creación de proyectos, pero también para el desarrollo y evolución de sus líneas de acción. Así expuesto puede parecer complicado, pero lo cierto es que se trata de una forma visual, directa y fácil de compartir para categorizar ideas e impresiones de cara a encontrar nuevas vías o soluciones a los desafíos que se te presenten.

Visualizar los distintos componentes, a veces muy distantes en la práctica, confinados en un espacio finito sirve para estimular el lateral thinking o pensamiento lateral, al tiempo que obliga a priorizar la información por orden de relevancia, consecuencia de la limitación física del espacio de trabajo disponible.

Nota: Realizar un Business Model Canvas hará mucho bien a tu negocio, ya que te ayudará a dimensionar tu sector y encontrar oportunidades de negocio que previamente eran difíciles de detectar.

Bloques destacados de un Modelo de Proyecto bien estructurado

Ahora que ya conoces a fondo las motivaciones que propone el Business Model Canvas, te voy a describir la función de cada uno de los bloques que lo componen, así como las relaciones entre ellos. Entender el significado de cada pieza es fundamental para que puedas completar el puzzle que tuproyecto necesita para triunfar.

La herramienta consiste en un lienzo dividido en 9 secciones: Socios-proveedores clave (KP), Actividades clave (KA), Recursos clave (KR), Estructura de gastos (CS), Propuesta de valor (VP), Relaciones con el usuario (CR), Canales (Ch), Segmentos de consumidores (CS) y Flujo de ingresos (RS).

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Segmentos de clientes o usuarios (Customer Segments, CS)

Debes comenzar por el bloque más importante de cuantos componen el lienzo: los Segmentos de clientes o usuarios (Customer Segments, CS). Los consumidores (rentables) son la clave de cualquier negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir sin ellos. Para satisfacer mejor sus necesidades, debes agruparlos en diferentes segmentos que compartan necesidades, conductas u otros atributos.

Pueden ser uno o varios, grandes mercados o pequeños nichos, pero son claves para ser consciente de hacia dónde debes dirigir tus esfuerzos, a qué segmento vas a dedicar más recursos y a cuál vas a ignorar por ser poco rentable. Todo el modelo de negocio gira en torno a este bloque. Entonces, ¿Qué características ha de tener un conjunto de consumidores para constituir un segmento? Un grupo de consumidores se representará con un segmento distinto si:

  • Sus necesidades justifican una oferta o producto diferente. Por ejemplo, si ofreces un producto o servicio para zurdos.
  • La venta o el intercambio de servicios se produce a través de distintos canales de distribución (una misma marca tiene enfoques diferenciados para su target online y físico). Piensa, por ejemplo, en El Corte Inglés Online, con una imagen mucho más actual que sus campañas en medios generalistas.
  • Requiere un tipo de relación distinta con el cliente. Aquí podrían entra, por ejemplo, las decisiones de atención en tienda de dos líneas de Inditex como son Massimo Dutti y Bershka.
  • Cuentan con rentabilidades totalmente diferentes. En este caso, podrían ser los clientes de pago de un servicio freemium).
  • Están dispuestos a pagar por diferentes complementos al producto o servicio principal. Por ejemplo, la clase business en un vuelo).

Propuestas de valor (Value Propositions, VP)

En el siguiente bloque se encuentran las Propuestas de valor (Value Propositions, VP). Aquí describe los productos (entiende producto en un sentido amplio) y servicios con los que vas ofrecer valor añadido a tu cliente a partir de una oferta diferenciada. La propuesta de valor se puede entender como el motivo que lleva a nuestro cliente a elegirnos frente a la competencia, aquello que soluciona un problema o satisface una necesidad del consumidor.

La diferenciación puede introducirse en el diseño (un nuevo dispositivo) o en el valor añadido que se ofrece para un servicio ya existente. Por ejemplo la opción de un mejor precio y la posibilidad de donar parte del precio a una organización benéfica de la tienda Humble Bundle, un seller de steam, frente a la propia tienda oficial de Steam.

Nota: Aquí tienes que pensar en las respuestas a preguntas como ¿En qué se beneficia el cliente si te elige frente a la competencia? ¿Qué problema le ayudas a resolver? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cómo puedes agrupar tus productos y servicios para que se adapten mejor a cada segmento de usuarios?

Canales (Channels, Ch)

Hemos llegado a la parte que relaciona tu propuesta de valor con el consumidor final: los Canales (Channels, Ch). Considera los 3 canales principales (comunicación, distribución y venta), como la forma que tiene tu empresa o proyecto de interactuar con los segmentos de usuarios. La experiencia de usuario es fundamental en el proceso de venta (tanto puntual como sostenida), así que es importante no descuidar unos aspectos que es frecuente delegar en terceros.

Nota: Uno de sus objetivos tiene que ser aumentar la confianza y visibilidad, tanto de tu marca como de tus productos o servicios. También es importante incluir la comunicación de las ventajas de tu oferta, permitir la compra efectiva por parte del cliente sin problemas y ofrecer un servicio de asistencia o post-venta.

Relaciones con los clientes (Customer Relationships, CR)

Otro puente de relación de tus productos o servicios con los consumidores finales pasa por las Relaciones con los consumidores (Customer Relationships, CR). Una empresa debe decidir de qué manera quiere relacionarse con sus clientes. Estas relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas y deben tener siempre presentes las siguientes motivaciones: adquisición de clientes, retención de clientes y mejora de las ventas ya existentes (upselling).

No hace falta pensar mucho para ver que uno de los mejores referentes en cuanto a CR es Amazon, cuyo modelo de venta necesita de una satisfacción y confianza en la compra que requiere una gran inversión en recursos para que el cliente compense la no presencia física en su experiencia de compra.

Flujo de ingresos (Revenue Streams)

Ya tiene definidos tu producto o servicio, los grupos de clientes, los canales y el tipo de relación con el consumidor que buscas. Llega el momento de pensar en los ingresos. El bloque Flujo de ingresos (Revenue Streams) debe detallar los ingresos en efectivo que vas a generar en cada segmento de usuarios (hablo de ingresos, no de ganancias).

Los costes se descontarán más adelante para calcular los beneficios. Aquí la pregunta que emerge es ¿Estás dispuesto a pagar este segmento de público por esta propuesta de valor? Y de recibir una respuesta afirmativa, ¿cuánto está dispuesto a pagar? Cada flujo de ingresos debe considerar distintos mecanismos de precio. Se decidirá si se prefieren precios fijos, por subasta, dependientes del volumen del mercado, etc. También es el espacio para establecer los planes de descuento u ofertas.

Nota: Cualquier modelo de negocio, independientemente del producto o servicio que ofrezca, puede implicar 2 tipos básicos de flujos de ingresos: los que resultan de clientes de compra única y aquellos que proceden de compras recurrentes (suscripciones a servicios, compras posteriores de accesorios, plug-ins, DLCs, repuestos, etc).

Recursos clave (Key Resources, KR)

Ya tienes la parte derecha cubierta, quizá la que requiera de una mayor creatividad en su estructuración. Llega el momento de pasar al lado izquierdo y pensar de forma más pragmática. Empieza por los Recursos clave (Key Resources, KR). Este bloque describe los recursos fundamentales que necesitas para que funcione tu modelo de negocio.

Los recursos clave pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden resultar claves para evolucionar hacia nuevas oportunidades de mercado. Superado el boom inicial y con una cuota de mercado extraordinaria en su sector, la opción de crecimiento para PokerStars pasaba por diversificar su oferta para ir más allá del póker (pero aprovechando su parque de usuarios). En su Business Model Canvas este parque de usuarios aparecería en el bloque KR.

Nota: Dentro de un mismo sector puede haber necesidades muy diversas. Un fabricante de productos de electrónica necesitará grandes superficies y un equipamiento muy sofisticado. Una empresa que diseñe dichos productos seguramente precise de mayor capital humano. La relación de costes y la dependencia de estos recursos serán fundamentales para decidir si los adquieres o si prefieres subcontratarlos o alquilarlos a algunos de tus socios-proveedores clave.

Socios-proveedores clave (Key Partnerships)

Los Socios-proveedores clave (key partnerships) forman parte de un bloque tremendamente importante. Su función es la de describir la red de proveedores y socios que resultan fundamentales para tu proyecto, no siendo estrictamente parte integrante del mismo. Puedes distinguir entre 4 tipos diferentes:

  • Alianzas estratégicas: Alianzas estratégicas entre no competidores.
  • Cooperación: alianzas estratégicas entre competidores.
  • Proyectos comunes: unión para el desarrollo conjunto de nuevos productos o servicios.
  • Consumidor-comprador: garantizan el suministro de los recursos.

Actividades clave (Key Activities, KA)

La parte más genérica pero, a veces, la que más ayuda a centrarte en lo fundamental es la de Actividades clave (Key Activities, KA). Puede parecer incluso de perogrullo, ya que podríamos decir de Microsoft cuenta entre sus actividades centrales con el desarrollo de software o que Channel precisa de creación artística. Aunque muchas veces este bloque no será el que más esfuerzos concentre, sí puede resultar útil cuando te encuentras en las etapa inicial de una empresa o proyecto, para evitar un exceso de diversificación de los recursos.

Nota: Detectar la acticidades claves de tu negocio puede derivar en que te adaptes de una forma u otra a nuevas oportunidades.

Estructura de costes (Cost Structure, CS)

Ya sólo queda un bloque por explicar, el correspondiente a la Estructura de costes (Cost Structure, CS). Aquí añade todos los gastos en los que incurres para llevar adelante tu modelo de negocio (creación, mantenimiento, contabilidad, salarios, etc). Una vez definidos los Recursos clave, las Actividades clave y los Socios-proveedores clave, resulta más sencillo establecer los costes del proyecto.

Nota: Para empresas como las aerolíneas de bajo coste puede ser el bloque más importante de todos., ya que tienes que definir de forma muy clara cómo van a rentabilizar su modelo de negocio.

Pasos para crear un Lienzo de tu Modelo de Negocio

Ya conoces todos los bloques, pero ¿por dónde empiezas a completarlos con la información oportuna? El Busines Model Canvas puede ser una herramienta muy poderosa para organizar tus ideas, compartirlas, buscar nuevas vías de expansión o evitar una fuga de capital en actividades que no reportan ningún beneficio.

Sus usos pueden ser tan diversos como imaginen aquellos que se adentren en esta forma de estructura, pero es fundamental que tengamos claros los puntos fundamentales en los que se sustentará nuestro trabajo de análisis. Así que lo primero será definir el espacio por donde vamos a comenzar a completar tu lienzo. Una forma sencilla de comenzar pasa por comprender de forma más global la estructura de bloques del Business Model Canvas:

  • El bloque VP siempre será el punto de referencia, pero, para afrontar el trabajo, puedes establecer una división en dos partes, donde la parte izquierda se corresponde con los procesos lógicos y la derecha, con los emocionales.
  • Si tu producto o servicio ofrece un enfoque original y diferente a la competencia, empieza por desarrollar el contenido para los bloques CR, Ch, CS y RS.
  • Si, por el contrario, tienes una idea centrada en la optimización o en la gestión logística, comienza por KP, KA, KR, CS.

Una vez superado el pánico al espacio en blanco, puedes utilizar técnicas de narrativa empresarial para dar los siguientes pasos. Generalmente, establecidos los puntos de partida, no suele resultar complicado encontrar las relaciones necesarias que te irán desplazando por los distintos puntos de tu mapa de negocio. Existen un sinfín de desarrollos y métodos de creación diferentes, así que resulta complicado ofrecer unas directrices universales.

Nota: Parte del trabajo pasa por encontrar el sistema que más se adapte a tu caso y esa es una tarea que competa a cada uno, por lo que te recomiendo que te pongas con ello y vayas construyendo el canvas para tu modelo de negocio..

Infografía del Business Model Canvas

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Bonus: Plantilla gratis de un Modelo Canvas

Puedes encontrar una versión del Business Model Canvas bajo licencia CC en Wikipedia con un uso sin restricciones. Solo tienes que imprimirlo en el formato que mejor se adapte a tus necesidades para comenzar a aprovechar todo el potencial de una herramienta que, cada vez más, está ganando peso en el entorno profesional. Para inspirarte y que puedas ejercitar tu pensamiento crítico sobre el tema, te dejamos con un ejemplo práctico de su uso en forma del lienzo de un producto o servicio que se presta mucho a la discusión: Skype.

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Empieza a incluir el email marketing en tu mix de comunicación

Puede que asumir el esfuerzo de empezar a trabajar con un sistema con tantas posibilidades resulte una tarea ímproba al comienzo, pero los beneficios de contar con un modelo visual de tu proyecto o negocio, que puedas revisar, modificar y comentar con facilidad, compensa con creces el tiempo invertido. No es necesario lanzarse a completar un lienzo inabarcable, basta con centrarte en lo básico.

El proceso de descripción de los bloques te obligará a verbalizar nociones o intuiciones (que podrían pasarte factura más adelante), estructurar sistemas de costes sostenibles y comprender los verdaderos activos de tu producto o servicio, unos beneficios más que suficientes para que no lo dejes para más adelante e incluyas el BMC o Business Model Canvas en una herramienta habitual para tu negocio hoy mismo.

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Cuando empecé mi carrera profesional, recuerdo que estaba algo abrumado por el gran número de proyectos, clientes y plazos. En el proceso, no era raro encontrarme con personas que “no daban de sí”.

El trabajo era más duro por la falta de herramientas efectivas. por la falta de herramientas efectivas para medir, analizar y ejecutar los datos. Por es mismo he hecho un listado de las mejores herramientas que conozco.

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2017-10-30T18:00:11+00:00

El autor del contenido es

Ignacio Santiago

Soy muchas cosas, pero todo empezó como Blogger. Desde ahí he crecido como especialista en Marketing Online, aunque con mucha experiencia en Diseño Web, Blogging, SEO y WordPress. Ayudo a empresas y autónomos a crear, mejorar y potenciar su presencia y visibilidad en Internet, dándoles las herramientas que necesitan para tener un branding con una base muy fuerte, que inspire confianza y que genere ventas.

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