Qué Es EMBUDO de CONVERSIÓN, Etapas y Optimización

Un embudo de ventas o funnel de conversión es un término que se utiliza en marketing digital para hacer alusión al viaje que atraviesan los clientes potenciales en el camino hacia la compra. Se trata, por tanto, de un elemento que representa las etapas consecutivas que un usuario debe cumplir hasta llegar a concretar un determinado objetivo. Este puede ser generar leads, aumentar las ventas, incrementar el tráfico a una pagina web, blog o tienda online o alcanzar prospectos para, por ejemplo, asistir a un curso o webinar que tú organices.

Seguramente hayas notado que este, obviamente, debe su nombre a su forma de embudo. ¿Sabes por qué? Se debe a que, generalmente, en una primera etapa la cantidad de usuarios es inmensamente mayor a los que alcanzan el último estadío. Por eso, tener bien en claro las diferentes fases que conforman tu funnel y prestarles real atención, te va a ayudar a identificar en qué parte del mismo estás perdiendo la mayoría de tus potenciales clientes y puedas tomar medidas al respecto. Por ende, los diversos pasos demandarán, seguramente, diferentes tipos de acciones.

En cualquier caso, siempre existe un proceso que las personas recorrerán antes de concretar la acción deseada. Entonces, cada una de las etapas que lo forman son parte de tu embudo. Por ejemplo, si eres chef, puede que para ti se trate de un primer paso en el que captas a un usuario que buscaba en Google “cómo rellenar un pastel”. Otro en el que la persona hace click en un enlace que conduce a una landing page y uno último, en el que completa el formulario para recibir más información relacionada con este tema.

Listo, ¡ya tienes un nuevo lead! En una tienda online, el embudo podría consistir en atraer al usuario al eCommerce, la elección de un producto, el acceso al precio y la compra final. En general, el funnel de conversión se compone de varias micro-conversiones que van conduciendo hacia un objetivo final. Llegado este punto, la acción más importante y fundamental se llama “conversión”.

En los ejemplos que te he comentado antes, la conversión sería el envío del formulario de contacto o la compra del producto dentro de la web, respectivamente. Entonces, ¿cuál es tu trabajo? ¡muy fácil! Optimizar cada etapa para que el interés del usuario se encuentre a tope durante cada fase, para terminar concretando la conversión final.

¿Alguna vez has leído TOFU, MOFU y BOFU y te has quedado con ganas de saber qué es? El funnel de conversión puede ser más largo o más corto (dependiendo del servicio o producto que tengas), pero lo que no cambia son los estados en el que se encuentran los usuarios. Por ello, se pueden diferenciar tres etapas muy claras:

Es el primer paso y, por ello, se considera la etapa de identificación. Se produce cuando el usuario o cliente potencial tiene un papel de lead frío. Esto quiere decir, que ha tenido algún contacto con tu compañía, pero no tiene intención de comprar tus productos o servicios. En esta primera toma de contacto puedes usar contenidos con los que empiecen a coger confianza y a conocerte más como guías, whitepapers, ebooks de interés sobre tendencias, estrategias, buenas prácticas o checklist de valor.

Esta es la segunda etapa del embudo de conversión en la cual están los clientes que están en la mitad del proceso de compra. En esta fase los usuarios tienen claro qué es lo que necesitan, es decir, tu posible cliente mostrará un mayor interés por tus servicios. Estos pueden considerarse leads cualificados con los que tu equipo de marketing deberá trabajar con una estrategia definida y mayor potencia. En este punto ya puedes ofrecerles otros contenidos a cambio de información, generando esos leads cualificados.

Esto no quiere decir que el 100% de los usuarios vayan a recorrer todo el embudo hasta llegar a la conversión final, por eso es importante que trabajes con estrategias que impulsen al cliente potencial a llegar hasta el final del proceso. Es el momento en el que tu como profesional, y como negocio, tienes que hacer especial hincapié en el lead nurturing, trabajar en el Inbound Marketing con el objetivo de crear relaciones de valor para tus usuarios. Adapta los contenidos con el objetivo de que el posible cliente mantenga su interés y esté dispuesto a facilitarte más información sobre lo que necesita para tener más posibilidades de convertir en una venta.

Esta etapa es muy importante ya que es previa a la venta y sin duda la pieza fundamental que cerrará el ciclo de venta. A esta parte del embudo de conversión solo llegarán los usuarios que, tras informarse mucho y haber indagado en profundidad, consideran que tu empresa puede satisfacer adecuadamente sus necesidades. Estos leads calientes deben trabajarse para que tu equipo de ventas contacte con ellos mediante los canales que hayas establecido en tu estrategia: email marketing, teléfono, visita, etc. En esta etapa se recomienda crear contenidos personalizados para que las probabilidades de convertirlos en clientes aumenten, como por ejemplo con: demos o pruebas gratuitas, descuentos, etc. Son pequeños incentivos para convencer a los usuarios indecisos.

En esta sección te voy a explicar, mediante ejemplos, cómo puedes mejorar tu funnel de conversión y qué estrategias te ayudarán a obtener mejores resultados. Por ejemplo, si tu caso fuera la venta de infoproductos, para un primer momento de concientización podría ser útil una Campaña de Adwords, una buena estrategia SEO y tener un blog bien actualizado y relevante para el target.

Una vez que el usuario haya tomado conciencia de tu marca y lo hayas convertido en un visitante de tu sitio o blog, serán importantes todas las técnicas que te ayuden a convertirlo en un lead. Para esto podrías servirte de contenidos descargables gratuitos (eBooks, infografías, etc.) que puedan adquirirse a cambio del email. También son muy útiles las capacitaciones y Webinars sobre temas de interés, a las que también se acceda dejando los datos.

Debes ocuparte de incorporar formularios en cada lugar donde puedas llegar a interactuar con tus potenciales clientes: página web, blog, redes sociales, guest postings y cualquier otra alternativa que incluyas dentro de tu estrategia de generación de contactos. Una vez que hayas convertido a tu visitante en lead, es hora de poner todo el mecanismo en marcha para que realice su primera compra. ¿Se te ocurren ideas para motivarlo? Las campañas de Email Marketing son un must en esta etapa.

Utiliza envíos promocionales, saca provecho del email transaccional, la automatización en base al comportamiento en campañas anteriores o en el sitio y, por supuesto, analiza bien tras cada envío todos los reportes para optimizar tus siguientes Campañas. ¿Y una vez que lo hayas logrado? ¿Se termina el proceso? ¡Para nada! Aún queda una parte muy importante y es lograr transformar a esa persona en un cliente recurrente.

Para esto el contenido de valor es indispensable. Ahora cuentas con más información que nunca acerca de tu cliente, así que utilízala para brindar materiales de interés, ofertas personalizadas, propuestas de cross-selling y de up-selling. Fortalece el vínculo con tus clientes manteniéndolos al tanto de lo que sucede en tu compañía, a través de Newsletters, salúdalos para fechas especiales, y hazlos sentir siempre especiales y únicos.

Te he enseñado qué es un embudo de conversión y con qué elementos dinamizarlo, para hacer más atractivo para tus usuarios y que puedas obtener mejores resultados. De todas maneras, me gustaría compartir contigo algunos consejos para lograr una mayor efectividad a la hora de cumplir con cada etapa de este proceso. Toma nota y presta atención.

Tener bien atado y controlado tu funnel de ventas es imprescindible. Si usas Google Analytics y no lo has configurado todavía, es un buen momento para hacerlo. Te va a llevar unos pocos minutos y, gracias a este trabajo, sabrás de manera instantánea cuántos usuarios estás impactando y de qué manera a lo largo del embudo de conversión.

Ya te puse un ejemplo en mi último Webinar sobre Lead Magnet. En el mismo te expliqué cómo controlar quién se ha suscrito a tu sitio web y qué está haciendo antes, durante y después de ese proceso. De esta manera, no sólo sabes si ese lead magnet está funcionando, sino eres capaz de cuantificar la cantidad de usuarios que lo hace en un espacio temporal definido. Esto lo puedes trasladar a casi cualquier cosa.

Lo primero que tienes que hacer es acceder a tu cuenta de Google Analytics. Una vez dentro de tu perfil debes acceder al menú de «Administrador». En este menú encontrarás diferentes opciones (ver configuración, objetivos, filtros, configuración del canal, etc). Selecciona «Objetivos», que será lo que te ayude a comenzar a fijar los embudos de conversión de tu sitio web. Te lo explico paso a paso:

Dentro de tu perfil accede al menú de «Administrador», selecciona «Objetivos» y haz click en «Nuevo objetivo»

Configura el tipo de objetivo que persigues en tu funnel (en este caso que se registren para una newsletter) 

Elige un nombre para identificar el objetivo y el tipo de conversión

En este segundo paso debes nombrar el objetivo para poder identificarlo fácilmente. Además, Google Analytics te pedirá que selecciones el tipo de objetivo del que se trata entre cuatro opciones:

Elige la página de destino, el valor (si necesitas uno) y activa y configura el embudo de conversión

Una vez configurado actívalo haciendo click en el botón «Registro»

Para poder ver los resultados dirígete a la sección «Conversiones > Visión general»

Para poder ver el embudo de conversión y sus resultados dirígete a la sección «Conversiones > Gráfica del embudo de conversión»

Recuerda, la optimización del embudo de conversión va a ayudarte a alcanzar tus objetivos de una forma mucho más eficiente. Pero para sacar el máximo provecho, es clave que antes de focalizarte en cada fase de este proceso, determines exactamente cuáles son tus metas y qué KPIs utilizarás para evaluar los resultados. De otra forma probablemente pierdas de vista el punto final que quieres alcanzar y falles por tanto en el proceso.

¿Qué te ha parecido esta guía para entender el embudo de ventas? ¿Crees que me he dejado algo? ¿Tienes alguna experiencia que quieres contar? ¿Te has quedado con alguna duda o pregunta? Entonces te pido que dejes un comentario. Da igual que sea o una duda o un simple gracias, pero me alegraré mucho de leerlo y responderlo.