Cómo Captar CLIENTES con FORMACIÓN Online

Cuando se habla del e-learning o de formación online se suele pensar automáticamente en la forma en que se educa a la gente de una organización, una universidad o cuando las personas deciden aprender «a distancia» a través de un curso o máster (ya sea con certificado o no). Hoy en día las empresas se están han dado cuenta que enseñar al cliente a utilizar un producto o enseñarle sobre determinado servicio puede ser una buena estrategia para influenciar en su decisión de compra a su favor.

Se trata del «marketing basado en la educación: e-learning para captar clientes» y de esta manera construir «universidades para clientes«. Se ha demostrado que las empresas que invierten en e-learning o educación online logran tener un efecto muy positivo en su negocio. Para influenciar el proceso de compra de un cliente, primero hay que darle la opción de una «experiencia de aprendizaje», es decir, enseñar al cliente primero a utilizar los productos/servicios, para que luego pueda decidir cual es el que más le conviene.

Por ello, en esta guía te voy a explicar cómo captar clientes a través del e-learning, porque es una herramienta del marketing online que está muy poco explotada y con la que podrás captar y fidelizar a tus clientes actuales y a nuevos. Voy a repasar las diferentes opciones de formación online que existen y las que más usan las empresas para que tu mismo sepas decidir qué solución e sla mejor para las necesidades de tu negocio.

¿Cómo pones en práctica el e-learning para captar clientes? A mí me gusta trabajar con ejemplos, y creo que con este ejemplo te va a quedar muy claro. Imagina por un momento que quieres comprar una cámara digital. ¿Qué haces? Lo normal es ir a visitar una tienda de electrónica (da igual que sea física o online). En la tienda puedes ver el catálogo con las diferentes cámaras. Si la tienda es física tendrás un comercial que te explicará los detalles y te ofrecerá diferentes opciones. Hasta aquí todo normal ¿Verdad?

Bueno, pues ahora imagina que, mientras que buscas esa cámara, además del catálogo y el asesoramiento, te ofrecen la posibilidad de acceder a cursos online sobre fotografía digital. ¿Interesante verdad? Incluso te pueden llegar a ofrecer diferentes versiones de cursos: básica, avanzada o profesional. Estos cursos son gratuitos, porque el objetivo final es vender las cámaras, no los cursos (aunque todo se andará).

Al finalizar el curso o la formación te hacen una oferta sobre una cámara en concreto. Eres libre de decir que no pero, si te convence y al final dices que sí, pasas de ser un cliente puntual a uno que entra en la red de clientes que reciben ofertas relacionadas al producto que acabas de comprar, así como formaciones y cursos adicionales. También puede funcionar al revés, es decir, cuando compras la cámara incluyen los cursos (funcionó muy bien cuando compré mi primera cámara Nikon, ya que como era una principiante, hizo que me decantara por dicha marca al incluir la formación).

Ahora bien, desde el punto de vista del consumidor, la formación permanente (en inglés se llama “life long learning”) es una característica que destaca en las nuevas generaciones y que es una realidad hoy en día. Tomando esto en cuenta, la idea de influenciar una compra a través de la formación no es nueva. No obstante notarás que hay muchas empresas y expertos en diferentes sectores que cada vez lo utilizan más dentro de su estrategia de marketing, creando valor y conversión a partir del conocimiento.

El éxito de las empresas y profesionales que aplican este tipo de estrategias no solo depende de la capacidad tecnológica en la implantación y personalización de sus entornos de formación/aprendizaje, que debe ser lo menos complicada posible, sino además de la capacidad que tengan para comprender cómo dichos entornos repercutirán en el crecimiento de su negocio. Por ello, la integración de este tipo de prácticas va a seguir siendo clave para crecer.

No importa el sector. Ya sea nutrición, marketing online, matemáticas, sector inmobiliario, yoga o programación, la formación no solo ayuda a crecer tu negocio, sino que además te ayuda a posicionarte como experto en tu área, a interactuar con tu público y a compartir con ellos tus conocimientos, permitiéndoles conocer mejor tus productos y servicios, dándote la oportunidad de fidelizarles. Te dejo algunos ejemplos de cómo la formación puede ser una estrategia magnifica para hacer crecer tu público según el sector en que estés:

• En el sector inmobiliario se imparte formación para captar nuevos interesados en adquirir franquicias, enseñándoles de primera mano los beneficios que tiene y resolviendo sus dudas.
• En marketing online se imparten talleres o sesiones de formación sobre la utilización de diferentes herramientas (MailChimp, WordPress, etc) para usuarios primerizos que dan sus primeros pasos en el mundo online.
• En el sector farmacéutico realizan formaciones para mejorar las habilidades digitales de los profesionales del sector e impulsar el networking.

Ahora que ya entiendes la importancia de la formación para hacer crecer tu negocio, la siguiente pregunta que debes hacerte es ¿Qué tipo de formación imparto en mi negocio? No cabe la menor duda que cada tipo de público es diferente y tiene diferentes maneras y ritmos de aprender. Hace unos años, un profesor tenía 3 alumnos en su clase, pero esta se impartió como si tuviese 60 y, aunque eran alumnos con buenos expedientes académicos, suspendieron los 3. Es evidente que el profesor no adaptó la estrategia formativa a la nueva situación.

No solo tienes que pensar en cómo aprende el alumno, sino que además considerar con qué tipo de formación te sientes más cómodo enseñando. Más que hablar de métodos de enseñanza, te voy a hablar de las diferentes formas y formatos de impartir la formación. Tienes 2 maneras de impartir formaciones: de manera presencial y de manera online. En esta guía me voy a enfocar en la formación online, ya que en este tipo de formación es donde puedes encontrar muchos formatos y muchas maneras de realizarla.

Lo primero es definir la plataforma para impartir cursos online que vas a utilizar. Hay que tener en cuenta algunos puntos que son indispensables para escoger aquella plataforma de e-Learning que mejor te encaje. Esta plataforma de formación online debe de ser sencilla, fácil e intuitiva, de manera que puedas invertir el tiempo en la estructura y creación del contenido más que en aprender cómo funciona una plataforma tecnológica. Hay plataformas de formación que son tan complejas que necesitas de conocimientos de programación o requieren de la contratación de terceros para que se pueda implementar.

Pasamos a los diferentes tipos de formación que puedes realizar para promocionar tus productos y servicios y generar más y mejores clientes y, en consecuencia, aumentar las ventas. Me he centrado en la formación online o e-Learning, porque es la que realmente funciona, ahora costes y mejora las conversiones. Os dejo algunos ejemplos de tipos de formación que puedes impartir en tu negocio, así como diferentes formatos:

Está claro que el video es muy potente a la hora de impartir formación online. La idea detrás de su éxito es una formación al ritmo de cada uno, pudiendo consumirlo en cualquier dispositivo y en cualquier momento. Youtube y Vimeo son plataformas perfectas para subir tus vídeos, pero no son adecuados si quieres realizar videotutoriales gratuitos o de pago, donde necesitas un listado de los alumnos o asistentes que vayan a tener acceso al contenido.

Los videotutoriales consisten en videos en los que se explican una serie de pasos a seguir con un objetivo determinado (configurar una herramienta, realizar una receta, etc), con una curva de aprendizaje baja y que permiten al usuario ir haciendo la acción requerido poco a poco. Puedes crear este tipo de contenido para cualquier tipo de producto o servicio y son utilizados con mucha frecuencia.

Un webinar es una conferencia, seminario o charla online que es transmitida en tiempo real a través de Internet, permitiendo realizar preguntas a través de un chat. Tiene la ventaja de que puede ser grabado para que cada oyente la puede ver y revisar cuando mejor le convenga. Los webinars además facilitan la interactividad entre ponente y asistentes de la misma forma que ocurre si ambas partes están en el mismo espacio físico, solo que en el caso de los webinars es virtual.

Los webinars están en auge y cada vez más se puede ver como las empresas los incorporan para realizar demos, charlas online, masterclasses, etc.. no solo para su público, si no para proveedores, distribuidores y clientes, contándoles las nuevas mejoras y procesos de sus productos o servicios. Además, sirven como estrategia de venta ya que puedes impartir contenido de valor que atraiga a tu público objetivo y al final ofrecerles un descuento de tus productos o servicios o informarles de tus formaciones de pago, etc.

Está ligada a los videotutoriales, es decir, donde al usuario o alumno le gusta hacerlo a su ritmo, pero en vez de ofercerlo en formato de video, lo haces en formato de lectura. Hay formaciones que son exclusivas en formato de lectura, pero hay otras que complementan estas lecturas con los videos o los webinars u otro tipo de formación.

Muchas veces estos formatos de lectura contienen imágenes llamativas, originales e impactantes, es decir, se convierten en un contenido fácilmente digerible y que engancha al usuario. De esta manera consigues lecturas más apetecibles, ya que una lectura larga y profunda a veces mantiene estático al lector y puede hacer que pierda el interés.

Hay plataformas de videoconferencias, como Skype, que te permiten realizar clases individuales o en grupos, pero si quieres realizarlo de una manera más profesional, personalizando la sala virtual con tu logo y marca, gestionando alumnos y pagos dentro de una misma plataforma, está claro que no es suficiente (Skype no está diseñado para ser plataforma de formación online, sino para realizar llamadas por videoconferencia).

Cuando hablo de impartir clases particulares seguramente se te pasa por la mente clases de idiomas, clases de autorrealización y cosas parecidas, pero dar sesiones individuales a clientes es una manera muy personal de impartir demos de tus productos y servicios de manera individual (a una gran empresa por ejemplo), de ofrecer soporte de los mismos e incluso de impartir (y hasta cobrar) por sesiones de mentoring.

Este tipo de formación online se da cuando se imparte una parte presencial (físico) y la otra en no presencial (virtual) que se unen con el objetivo de mejorar el proceso de enseñanza/aprendizaje. La idea es impartir una formación presencial y luego dar material adicional que subas a un entorno virtual para que los asistentes complementen la formación presencial.

Esto es algo muy común que realizan las universidades y escuelas de negocio, no obstante, se empieza a hacer muy común en todo tipo de sectores para ofrecer mayor flexibilidad a los asistentes y alumnos de una formación. Hay que tener en cuenta que también funciona muy bien hacerlo al revés, es decir, dar el material para que lo estudien previamente y luego pongan en práctica de manera presencial todo lo que han aprendido.

Cuando tienes un grupo reducido de personas puede ser interesante que interactúen en tiempo real en una sala virtual. A esto se le llama sala virtual grupal, taller grupal o sala de reunión virtual, donde todos los integrantes pueden hablar y comentar al mismo tiempo en tiempo real.

Esto te puede venir muy bien para clases que se impartan en grupos reducidos y que necesiten un grado de supervisión por parte del instructor, como pueden ser clases de cocina, talleres de manualidades, mentorías en grupos o simplemente reuniones de trabajo. Realizar este tipo de talleres y reuniones online te permite ser flexible y ayuda con la conciliación familiar, suponiendo un ahorro en desplazamientos y mucha comodidad a la hora de poder trabajar o aprender desde cualquier lugar.

Los cursos se pueden impartir en video, en formato lectura, por videoconferencia o combinar todos los formatos en un solo curso, pudiendo hacerlo por módulos. Estos módulos a su vez los puedes dividir temática u horizonte temporal. Es decir, en un solo modulo puedes tener video, formato de lectura, videoconferencia y hasta autoevaluaciones o crear módulos diferentes según el formato que quieras, llegando a crear una estructura del curso mucho más organizada.

Las estadísticas que te debería proporcionar la plataforma tecnológica que elijas te debe permitir ver el progreso de los alumnos en cada uno de los módulos y del curso en general, así como la posibilidad de realizar evaluaciones. Algunas plataformas te permiten, además, asignar un precio al curso si lo compras entero o poner un precio por modulo y de esta manera que las personas puedan comprar sólo el módulo que le puede interesar.

Cuando realizas videotutoriales, está claro que hay un público objetivo que le gusta aprender de esta manera, a su ritmo, pero muchas veces con este mismo contenido, puedes añadir valor a estos videos y crear una formación completamente diferente y mucho más completa. Puedes dejar los videotutoriales a un precio determinado y combinar los videos con sesiones de mentoring o clases particulares, consiguiendo una formación de mayor nivel (a un precio superior). De esta manera, con un mismo contenido, llegas a dos clientes diferentes:

Aquellos que les gusta combinar formaciones a su ritmo y adicionalmente pagar un plus para obtener ese tiempo, esa hora o esa clase con expertos como tú.